Как правильно продавать премиальное жилье

Премиальное жилье — это особый формат, к которому нужен нестандартный подход. Поговорим об отличиях этого вида недвижимости от других и о том, как его лучше продавать.

Семь особенностей премиального жилья, которые усложняют его продажу:

1. Высокая цена сделки;
2. Низкая ликвидность (чтобы найти покупателя на такой объект, требуется длительное время);
3. Уникальность объекта (отсюда все вытекающие сложности с установлением цены продажи, потому что сложно найти аналог для сравнения);
4. Длинный цикл продаж (могут уйти месяцы на поиски покупателя);
5. Риск срыва сделки;
6. Периодичность покупки низкая (раз в жизни или никогда);
7. Для приобретения такого объекта требуется высокая мотивация покупателя.

Я бы провела аналогию между премиальным жильем и сложным продуктом. Кто имеет хотя бы минимальный опыт работы в продажах, знает, что презентация сложного продукта — это отдельная тема.

О чем здесь речь?

Если вы продаёте хлеб, вам потребуется сообщить о продукте не так много информации, чтобы покупатель его купил (цены и степени свежести здесь будет достаточно). Совсем другое дело, когда вам нужно продать недвижимость премиум-сегмента. И дело здесь не только в самом продукте, но и в покупателе.

Все мы помним пирамиду потребностей Маслоу. Так вот. Человек, покупающий студию эконом-класса — это человек, закрывающий свои базовые потребности в жилье (иными словами первичные). Покупатель, который может позволить себе приобретение жилья премиум класса закрывает потребности другого уровня (более высокого). Среди них: потребность в оценке, признании, статусе, престиже и др.

Теперь хотелось бы подробнее остановиться на презентации премиального жилья. С какой стороны его подать, чтобы пробудить желание к покупке?

Рассказываю поэтапно:

1. Сделать качественные фото вашего объекта. Не забываем, что 80% людей- визуалы.

Совет 1. Для того, чтобы фото смотрелись более выигрышно, добавьте деталей. Например, помимо фото дальних ракурсов, сделайте приближенные фото фактур (поверхность обоев), дорогой фурнитуры, предметов интерьера. Это даст ощущение тактильности вашему покупателю.

Совет 2. Используйте белый свет освещения. Так ваш интерьер будет выглядеть свежее и эстетичнее. Рекомендую купить лампочки с белым светом (причём использовать не только во время съемки, но и для самих показов, чтобы не вызвать резонанса).

2. Снимите видео высокого разрешения. Это может быть видео с вами (в роли рассказчика), или без вас. Также отлично подойдёт профессиональный диктор (голос можно подобрать на любой вкус).

3. Напишите текст объявления. Это не должна быть отписка. Этот текст должен быть неким посланием вашему покупателю. Он просто обязан передавать эмоцию. Ведь ещё Канеман (заслуженный профессор и психолог) доказал, что при принятии важных решений, человек опирается на эмоцию. Какую эмоцию будет нести ваш текст, решать только вам: это жажда немедленно позвонить по номеру объявления или сомнения насчет привлекательности вашего объекта?

4. Подумайте о запахе вашего объекта заранее. Слышали об аромамаркетинге? Если нет, то самое время его использовать. Сегодня он активно применяется японскими компаниями для повышения производительности, в салонах красоты, ресторанах, отелях, магазинах одежды для повышения среднего чека и создания атмосферы уюта. Помимо этого запах способствует лояльности покупателя и помогает правильному восприятию качества. Ароматы, помогающие создать атмосферу роскоши — это древесные (удовое дерево), пачули, амбра, имитация запаха кожи.

Когда вы во всеоружии, можно переходить к следующему этапу — поиску покупателя.

Как же найти покупателя на премиальное жилье?

Прежде, чем я отвечу, мне бы хотелось показать вам вот это:

«Реклама — это ваш подход к обществу. Если вы сделали достаточно хороший продукт и при этом живете в глубине леса, общество проложит к вам дорогу, — говорит философ. — Но если вы хотите, чтобы общество приходило к вам в достаточном количестве, вы должны проложить к дому шоссе». Реклама как раз и является таким шоссе». Уильям Рэндольф Херст.

Как вы уже поняли, следующим шагом на пути к покупателю является реклама. Учитывая низкий спрос на премиальные объекты, конечно, одним авито и другими подобными площадками, не обойтись.

Поэтому, рекомендую использовать платную рекламу. Что даст больший отклик: Яндекс или социальные сети — здесь все индивидуально.

В конце статьи еще раз хочу напомнить о важности того, кто является покупателем премиального жилья. Основное качество таких покупателей — это состоятельность. А главным критерием выбора является не цена, а ценность недвижимости.